第三批国采渐近：企业4大痛点，如何应对？

7月21日讯第三批国家带量采购“山雨欲来风满楼”。新消息显示，后续进展或按照以下时间表：

7月16日，上海联采办统计各产品的报量等上报国家医保局；7月31日，正式公布集采品种目录和标书；8月20日前后，进入企业报价、开标、公示环节；10月左右，第三批国采中选结果可能正式执行（以官宣为准）。

部分省、市已开展或结束相应的报量工作，但仍有部分省份暂无报量消息，截至目前，统计显示已有宁夏、湖南、湖北、西藏、北京、广东等省（市、自治区）开展第三批药品报量工作。未来，药企的应对策略是什么？应如何解决操作难题？集采对医药行业将产生哪些重大影响？

企业“痛点”

01、正在开展一致性评价的部分企业风险加大

例如，对于正在开展二甲双胍类产品的一致性评价的企业来说，该产品的未来只能听天由命。因为过评要想进入未来目录并通过议价中标，其竞争压力非常大。不过评，要想退出医院市场进入零售市场将会与原研厂家展开激烈争夺。因为原研厂家不论从品牌知名度还是患者用药习惯，将都是优胜者。

02、非中选产品在院内必将不再受青睐

近日，国家医保局、财政部《关于国家组织药品集中采购工作中医保结余资金留用的指导意见》医保发【2020】26号发布，谈到了关于医院执行带量采购的补偿方案，此意见对第三批国家集采产生非常大的影响。医院补偿机制和带量采购使用直接挂钩，使用带量采购产品越多，医院的报量和用量越高，医院可以获得的补偿就越多。根据公式测算，医疗机构要想获得尽可能多的结余测算基数，就需要尽可能降低非中选产品的使用金额。这就是医院尽量减少非中选产品使用的极大动力。非中选产品在院内必将不再受青睐，生存空间或将受到进一步挤压，不中选几乎等于灭亡。

03、不允许线下采购落选药品

政策规定原则上不允许线下采购，具体由各省（市）或各统筹设定标准，同时将线下采购金额占比纳入对医院的10大考核指标之中。目的是防止医院“暗箱”操作，确保所有药品线上采购，防止医院将落选药品改为线下采购。

04、成长型企业或小药企转型的“生死”考量

医院市场已经成为国家买单的主流市场，其各项政策已经是大企业展示的平台，成长型企业或小药企，因为成本、品牌、营销等各个方面的制约，都难以与大企业所抗衡，所以医院市场转战至零售或基层医疗市场将是未来这些产品延长生命周期的关键。而开拓新型领域同样需要周期性的全方位投入，不转型难以生存，转型是否能够成功，尚不能下结论。据北京旭日博远管理咨询分析人士梳理，前两批目录及预测第三批目录比较及行业影响度如表所示。

应对策略

内企

1.品种选择布局：要从以前的“大而广”转向“精而细”，要集中精力做好关键品种；从原料等各项成本方面、药物警戒体系等质量管理方面，要力争做到精益求精。

2.剂型创新或研发创新：集采政策的深入，在一定程度上加速了国内优质药企向特色制剂和创新药转型的步伐。

3.产品过评：集采政策只会进一步深入推进，所以有实力的药企加大一致性评价投入是王道。阿卡波糖首次集采拜耳和绿叶制药分得全部市场，而现有三家过评厂家基础上，因其超80亿元市场规模巨大，吸引了更多药企投入一致性评价，现石药集团欧意药业、浙江海正药业等5家药企（共6个受理号）的4类仿制上市申请正在审评审批中。届时，过评企业将有望在下一次阿卡波糖集采时抢得一份“蛋糕”。

4.针对医院渠道：做好医院已中标产品的质量保证、货源保证、服务保证最终才能达到销量保证。总之要通过各项工作推进确保销量？

5.药店渠道：药店在处方药销售方面有了很大的便利性和服务优势，但由于病人的用药习惯和原研产品的品牌价值，患者不会轻易更换其它厂家品种，原研品将会拿下计划采购外的大部分市场，也会成为药店的抢手货。所以国内企业要抢在外企前面，提早与连锁业态合作，方可取得优先权。

外企

1.接受降价是必须趋势、不降价将最终出局：第三批带量采购共涉及24家外企，其中，涉及原研品种数量最多的是默沙东和辉瑞，各有5个品种。默沙东有非那雄胺、依托考昔、地氯雷他定3个常释剂型、孟鲁司特颗粒剂和孟鲁司特咀嚼片，辉瑞有舍曲林、塞来昔布、托法替布、利奈唑胺4个口服常释剂型及非医保的枸橼酸西地那非片。

2.出局后新市场的拓展：接受现实，面对现实。现在已经不是原研产品占尽优势的时代了，未来转向哪里，现在就应提前考虑？转向哪里？其他非公立医疗机构还是药店渠道？需要进一步按品类特性和现有团队资源等各个方面进行综合思考。

药店

1. 顺应趋势，跟进国家集采。只有参与集采，拿到具有竞争力价格的产品，才能留住顾客。

2.加强与上游集采产品工业企业合作深度。通过与集采产品工业企业合作，由工业企业提供专题市场推广活动，提升工业企业产品品牌，工业企业参与的慢病管理能提升顾客对门店的粘度，实现双赢。

3. 深挖慢病产品周边健康产品的潜力，给药店提升利润。通过保健食品、中药饮片等健康产品，帮助慢病患者调理身体，提升药店专业服务能力和销售规模。

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