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淘集集CEO张正平喊话之余再创奇迹:60天获取1000万用户

2019-03-05 15:51

  2018年11月20日,拼多多刚刚发布了第三季度的财报,财报显示,拼多多第三季度净营收为人民币 33.724 亿元(约合 4.910 亿美元),较去年同期增长 697%。数据一出,吸引了不少人的关注,拼多多上市时,大家一片唱衰,今天成绩似乎证明了,无论对于用户还是投资人,拼多多的社交电商模式都有其市场空间和价值。不过,惊人的可不止这些,淘集集CEO张正平喊话之余创造了另一奇迹:60天获取1000万用户,砍价比拼多多更狠。如此惊人速度,人们不禁感慨,这位高管,此结果你是如何盘来的。

  最近,三节课内部就发现一款名为淘集集的社交电商类产品,他的增长方式与玩法,比拼多多还要野,八月刚刚上线,现在月活数据已经达到1132万(数据来源于2018年10月易观),而就在淘集集刚上线的两个月前,这个数字还只有95.8万。换言之,在60天的时间里,月活数据翻十倍。

  而更让人惊奇的是,当我们在收集淘集集的相关资料时发现,除了2018年11月,淘集集创始人张正平声讨拼多多,反对“二选一”的新闻之外,很难再找到与之相关的消息:

  这意味着这款产品不靠投放,没有广告,纯靠产品自增长,就在短短60天内获取上千万的用户。这不禁让我们好奇,淘集集究竟做对了什么?

  今天,我们就和大家一起看一看淘集集的“狂野”的增长手段。

  一、用户增长的骚操作

  打开淘集集你会发现,在他的主页上,几乎囊括了市面上所有主流的电商增长方式,一元集市,限时秒杀,拼团砍价与低价特卖。

  这些玩法都是常规操作,基本上,就是将低价商品与用户分享之间相结合。如果想要获得低价,就需要邀请足够多的新用户。

  比如说,一元集市这个功能,就是将原价不超过100元的商品,以1元的价格进行售卖,但是,要求你必须邀请一位新用户,也购买一件1元的商品,你的商品才能发货,否则,订单失败,你的一元钱也不会退款。

  再比如说,砍价免费拿,就是拼多多得以快速增长的拼团砍价功能。淘集集不但可以拼团低价,更狠的是,直接砍价免费拿。用户选取任意商品,不用花钱,只要将链接分享到微信群中,只要有足够多的好友点击帮助砍价,就可以免费获得该商品。

  ▲ (不得不说,这个文案真是非常棒)

  至于限时秒杀和厂商特价,就是常规的低价促销,不过,相比起来他的折扣力度与其他电商平台相比,力度也要大得多。虽然这些路数已经很野了,但说实话,上述这些都属于常规操作, 淘集集最野的操作,还是当属他的“赚赚”功能。

  二、买的多,赚得多

  简单讲,赚赚就是一套现金补贴+分销返利体系,一方面,你下订单,分享邀请好友,都能获得相应的补贴。另一方面,通过你邀请来的好友在淘集集上进行消费,你也能从中获利。并且,所有的返利都是以现金的形式直接补贴给用户。

  当然,并不是说你只要买了东西,就能给你返现,淘集集还是花了大心思,设计了许多规则,配合许多运营手段,让赚赚成为了一个非常强力的增长手段。接下来,我们就来具体看看转转是一个什么样的功能,并且,他是如何在从拉新到留存再到促活产生作用的。

  ▌ 拉新

  首先,直观来看,在淘集集当中,你每次购物行为都能获得一定比例的返现。

  比如说,一件原价19.9元的商品,可能会返给你18元。你下单购买之后,立刻就会返给你几毛到几元不等的现金,这些现金既可以在下次购物过程中直接使用,同时,在积攒到一定金额后提现。

  ▲ (页面上还在不停浮动着别人提现成功的数字)

  但是,如果想要领取全部返现金额,就必须分享好友获取助力,否则就无法获得。这意味着,如果你希望能够拿到足够的返现,就一定会努力说服周围的朋友加入到淘集集当中。这就解决了早起启动和拉新的问题。

  那么,对于新加入的用户,如何确保用户能够留下来,并且购物呐?方法很简单,直接给钱。

  对于每个新加入的用户,淘集集都会给10元的现金红包。但是,如果你想要拿到这10元红包,必须要完成一次购物。并且,这10元也不是说你完成购物之后就能拿到,要想提现,你要攒够100元才可以。

  换言之,其实淘集集并没有花这笔钱,只是抛出一个噱头,就能把一部分用户留下来。并且这部分用户还会继续分享,吸引更多的用户,这样就能完成一次拉新了。

  ▌ 留存+促活

  但是,如果只是上述的手段,显然留存效率还不够,为了提升留存,也是进一步驱动增长,淘集集还设计了一整套分销机制。

  首先,当你邀请的好友,在淘集集上下单购买商品,只要购买成功,你就能获得一定比例的返利,其中,第一次返利金额与订单金额相同(15元封顶),第二次返利金额为订单金额的一半(同样也是,15元封顶),从第三次开始,每次返利1元,总共可以返利5次。

  举个例子,你的好朋友通过你的分享加入淘集集,并且下单购买一个15元的商品,这个时候,你也可以获得15元的返利,第二次又花15元购买,这个时候,你就又能拿到7.5元了,而第三次到第五次就只能拿到1元。也就是,你每邀请一个朋友,最多能拿到25.5元。说实话,已经是不小的福利了。

  为了获得这些返利,他会不停的去驱动新用户买东西,自己也会尽可能的买更多东西。

  而每个新用户,就像我们之前说的,他能领到10元钱,并且为了获得这10元,他会继续购物。当购买新产品的过程中,他就会发现,购买并分享,还能获得返利,整个购买行为就形成了一个完整的正循环。

  用户的每一次购买行为,都能获得几位新用户,新用户还能持续获得新用户。并且,新用户进来之后,你至少会完成三次购买行为,毕竟你还有二十多块钱可以拿,这就同时解决了留存和促活的问题。

  同时,淘集集还规定,如果后续你的好友退货或者取消订单,那么你的返利也会被取消。并且,之后就算这个好友还继续购买商品,也最多只能给你一元。

  还是你刚刚那个朋友,他第一次花15买东西,你也拿到了15的返利,但这个时候他退货了,你的15元返利也会被取消。而且,之后就算他继续买东西,你也最多只能拿到1元。

  从正面讲,这是为了防止有人利用规则漏洞薅羊毛。但是,换一个角度看,这也确保了商品退货数量不会太高。

  比如说,你花10元买个抽纸,买到之后发现质量不如预期,这个时候你大概率也不会退货,一方面整个退货流程确实有点麻烦,更重要的是,拿了你这笔订单返利的朋友,也很有可能会稍你说:“不就10块钱嘛,来都来了,凑活用呗。”毕竟,你要真退货了,他也有损失。

  以上,就大致是淘集集中,赚赚功能的增长模式,过程中,再结合拼团免费拿,一元秒杀等功能,用户始终能在淘集集当中找更便宜,或者能赚更多钱的方式进行购物。几种功能相互配合,共同驱动淘集集的高速增长,如此看来淘集集的增长回路:60天获取1000万用户,砍价比拼多多更狠不只是创造了奇迹,不得不承认淘集集CEO张正平慧眼如炬啊,抓住了用户贪小便宜的心理,让种子用户激活、拉新、留存甚至转化的各个节点环环相扣,商家得利,用户还乐此不疲。

  三、淘集集的套路

  其实,简单的看完淘集集的功能,我们能发现,它其实与拼多多非常相似,它与拼多多的关系,很像是趣头条和今日头条的关系。

  同样是基于社交裂变的方式进行增长,如果说拼多多还只是利用了大家对于便宜低价商品的心理需求,淘集集则更甚,是直接利用了人们对于占便宜的心理需求。

  “天下熙熙,皆为利来。天下攘攘,皆为利往”,只要能给用户足够多的让利,就能在短时间内获得十分强烈的增长,这是反复验证的增长逻辑,未来,这种增长逻辑还将持续重复下去。

  但是,近几年的产品都表现出的一个典型的趋势是“生于拉新,死于留存”,给予用户一定的短期价值,让用户一段时间内使用这款商品,问题不大,但是,如何能够让用户持续的留下来,最终一定是取决于用户是不是能够在产品中获得足够的价值。

  今年年初,今日头条把Slogan从“你关心的,就是头条”换为“信息创造价值”。某种意义上就验证了这个道理。在所有产品的长线竞争中,唯有能够持续创造价值的产品,才能真正生存下来。

  在经历了高速增长之后,淘集集CEO张正平能够真正为用户创造的价值,其实很清晰,就是优质且低价的商品,之后,淘集集是否能够做到这一点,将会是很大的挑战,我们也将对此持续保持关注。

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