海露 自带流量“意外走红” 倡导“温和护眼”引领全新生活方式
“眼睛是心灵的窗户，需要日常护理才能更好的陪伴我们，这也是我们倡导“温和护眼”健康生活理念的初衷，希望大家像每天要刷牙一样去重视对眼睛的护理 ”海露 玻璃酸钠滴眼液（以下简称海露 或海露 滴眼液）独家代理瑞霖医药总经理夏心涛，更对此树立了一个目标——通过推广“眼睛日常护理”的理念，引领并普及一种新的生活方式。
深圳市瑞霖医药有限公司总经理夏心涛做客新华网
近年来，受“生活 节奏加快”、“生活方式变化”、“电子产品普及”等因素的影响，眼干、眼涩、眼疲劳等眼部不适的情况已呈现出“常态化”、“低龄化”的明显特征。护眼需求与日俱增，海露 滴眼液正好满足了这一市场需求。
其实，海露 在欧洲早就是家喻户晓、销量第一的护眼品牌，2020年中国国家药品监督管理局基于海露 滴眼液在中国上市十多年来临床使用非常安全，批准由处方药类别变更为非处方药类别。现在，中国的消费者可以和欧洲消费者一样，根据自身眼睛干、涩、不舒服的情况，独立作出判断，自主决定购买和使用。
处方带动零售，海露 自带流量“意外走红”
在由处方药类别变更为非处方药类别之际，为进一步提高品牌的全球统一辨识度，海露 也启用了与海外产品一致的全新外包装设计。
其实，在变更为非处方药之前，海露 就凭借其产品力赢得一众拥趸。“海露 在中国上市 12 年，因主要成分玻璃酸钠的显著功效和不含防腐剂的安全特性深得医生认可。”夏心涛介绍，“海露 主要用于缓解干眼症，可有效缓解眼干、眼涩、眼疲劳等各类眼睛不舒服的现象。通过专业眼科医生的处方，很多人在医院用过之后，就喜爱上了这个产品，其中也有不少人，包括影视明星在网上自发地分享使用海露 的体会，因此它具有自带流量的特点。”
“我们之前主要聚焦于医院和眼科医生推广，很少在零售端推广。但是，通过医生开药，使用过的消费者越来越多，他们认可并成了海露 的“忠粉”，自然带动了零售药店的销售，这成了我们做药人最开心自豪的事情——处方带动零售。充分说明海露 的产品力够强。”夏心涛补充说。
“作为海露 在中国的总代理，瑞霖医药已深耕眼科领域二十余年。”夏心涛介绍，瑞霖医药以代理起家，目前业务模式仍以代理销售为主。瑞霖医药创立于 1996 年，是一家以总代理和学术推广为特色，以眼科为优势，专注于专科医疗领域的专业化销售公司。
重塑消费者认知，倡导健康生活理念
中国是礼仪之邦，送礼一般会送寓意吉祥美好的东西，而药是忌讳的。但在夏心涛的描述里，海露 不仅仅局限于药品，它既有药品治病的属性，同时，主成分玻璃酸钠又是人体内的天然物质，安全有效，既能满足老百姓日常“温和护眼”的需求，也可以被当成礼品馈赠给客人。
从药品到健康消费品的认知跨越，在瑞霖医药的规划中，就是要以海露 品牌推广为契机，引领新的生活方式。对此，瑞霖医药从推广战略方面提出了眼睛日常护理的概念，“让人们就像每天要刷牙一样护理自己的眼睛。”
夏心涛分析，从目前所处的环境来看，信息时代手机电脑的普及，现代人用眼强度大大提高。此外，空调环境下暴露过多以及年龄的增长，都会加大干眼症的患病机率。“但是成年人的干眼症，还是属于被忽略的领域。认知和产品服务都远远不够。”
如何改善这种情况，提高公众对眼睛保健的认识，在夏心涛看来，那是一个巨大的未被完全认知的市场，需要通过长期的教育。
夏心涛给出了自己的解决方案，“需要品牌方、专业医生、大众媒体等共同参与，一起树立眼睛日常保健的理念，也希望有更多好的产品参与进来，共同教育消费者重视眼睛的日常保健，让人们知道眼睛如同牙齿一样也需要日常保养，而选择合适自己的滴眼液，能提升眼睛健康水平，提高学习工作效率和生活质量。”
聚焦眼科蓝海，再创行业新高
虽然，在可预见的期限内，瑞霖医药仍将以代理销售为主，但是夏心涛介绍，其实，瑞霖医药早已经是代理、生产、研发的复合型发展模式，瑞霖也有自己注册的药品，有委托的合作加工工厂。“我们十年前就开始了糖尿病视网膜病变的全球创新药研发，目前已经在中国和美国进入到临床二期。”
在夏心涛看来，代理和研发相辅相成，研发需要专业的代理推广，代理也能够在更广阔的范围寻找优秀的产品。“模式没有好坏，要根据环境和自身条件，追求更高的效率，汇集全球资源拿到比较好的产品，满足市场需求，服务中国消费者。”
“瑞霖医药也曾经想过是否有机会拓展到其他治疗领域。”夏心涛表示，术业有专攻，跨界不容易。“未来瑞霖医药仍将把目光放在在眼科保健领域。因为目前来看眼科保健市场需求巨大，但是产品和服务远远没有满足需求。”
未来，瑞霖将抓住大健康行业的发展机遇，力求准确把握和引导消费者的需求，提供高品质，高附加值的商品和服务，继续以改善用户健康为己任，积极通过加大研发力度、优化经营管理和品牌推广等方式不断增强市场竞争力，让更多的国民树立起眼睛日常护理的观念并选择合适自己的滴眼液。
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