出席首届体外诊断渠道发展年度峰会，思路迪诊断创始人畅谈机遇与挑战

8月10-11日，2024IVD渠道转型可选项暨首届体外诊断渠道发展年度峰会在无锡召开。行业专家围绕渠道演变、集采扩围、风险合规等热点议题展开探讨。其中，思路迪诊断创始人兼董事长熊磊作主题为“创新体外诊断产品给渠道带来的机会与挑战”的报告，引发了行业热议与共鸣。

作为精准医疗领域的行业专家，思路迪诊断熊磊深耕市场多年，在潜心钻研中获得了一系列研究成果。在此次报告中，他就围绕我国体外诊断行业的时代背景、产品开发策略、创新产品策略对渠道的机会与挑战三个维度展开论述。熊磊认为，目前中国体外诊断行业创新产品占比小于10%，市场仍然以传统产品的国产替代为主，越来越多的同质化竞争产品进入集采时代，产品创新需求显得尤为突出。其中，海外体外诊断行业践行的自动、快速、精准三大创新需求方向，尤其是值得国内同行借鉴学习。

思路迪诊断熊磊指出，从客户需求出发，体外诊断企业在产品开发策略上存在模仿替代、快速跟随、差异竞争和创新引领四种策略。考虑到国情，应该在平衡医保覆盖与医保支出的关系上，模仿替代策略所产生的大量同质化产品或许成为集采控费主体。差异竞争策略通过对客户已经满足的需求做细分定位，挖掘未被满足的细分需求，实现差异化竞争。其在市场需求和客户痛点上有着独特的优点：产品品类所处的市场成熟，错误判断市场需求的风险相对较小；围绕成熟市场的客户刚性痛点可以展开清晰的差异化定位。瑕瑜互见的是，精准定位风险也是差异竞争的最大风险，为了差异化而差异化的产品不是真正的差异化策略；此外，要想洞察成熟市场存在的真正客户痛点，产品开发的难度多半很大，研发门槛多半很高。

结合思路迪诊断的探索实践成果，熊磊认为创新引领策略致力于打造“全世界第一个”，解决客户未满足的需求，创造一个新的市场、品类。在市场定位、品牌认知和渠道推广上都有开创先河的优势，可以在相当长的一段时间内远离竞争，并且通过持续迭代产品，有机会获得垄断产品地位。

作为中国早期从事精准医疗的企业之一，思路迪诊断在熊磊的领导下，已经成为行业领头羊之一。目前其业务覆盖“疑难疾病早期诊断+肿瘤伴随诊断+分子感染诊断”三大创新业务板块，可以提 准、智慧、快速、普惠的诊断试剂、仪器设备、医疗软件和检测服务。在谈及差异竞争和创新引领的产品策略时，熊磊进一步介绍，思路迪诊断就坚持以深厚技术推动产品全球研发布局，并且在立项前首先明确四个问题：第一，产品设计是否存在与其他人不同的看法？第二，是否存在让客户“无法放弃”的特性？第三，这个特性是否让人“一目了然”？第四，这个特性是否有很高的壁垒？

以思路迪诊断的肿瘤伴随诊断领域为例，DNA-based NGS结合RNA-based NGS一次性同步共检产品就是对上述四个问题的有效回应，这款产品直击行业痛点，符合行业发展趋势，成为指导实体瘤患者靶向、免疫用药方面“省时、省样、省钱”的技术突破性产品。而在疑难疾病早期诊断领域，思路迪诊断今年年初上市的外泌体卵巢癌检测试剂盒之所以获得成功，同样是因为思路迪诊断研发团队充分把握住了卵巢癌五大特质，进而在体外诊断产品助力早诊方面找到了最佳方案。

目前，思路迪诊断的多项产品及解决方案已应用于全球70多个国家和地区，公司不仅在中国、美国分别设立研发中心,构建了综合性研发平台，更是先后申请、拥有专利逾400项， 国家药品监督管理部门批准的试剂、仪器、医疗软件产品近50项，通过FDA、CE等国际机构注册百余项。熊磊认为，创新必然会同时带来机遇和挑战，要想真正穿越创新产品“无人区”，不仅要完成产品的全面认知，更要在市场准入和推广上迎接挑战。包括思路迪诊断在内，所有科研企业的创新产品推广必须从患者获益的角度考虑必要性，要以了解疾病诊疗流程、诊疗处方现状以及产品机会切入点，最终需要回归到以临床价值、社会价值为基础的推广方法上，真正做到市场价值与社会价值的共赢。